|
GÜLE OYNAYA SATIŞ
©
Interaktif Satış Eğitimi
EĞİTİMİN
AMACI VE ÖZELLİKLERİ:
Eskiden çok konuşan satışçı makbuldü; şimdi çok dinleyen...
Eskiden kapıdan kovsan bacadan giren satışçılar, iş yapardı;
şimdi tepki alıyorlar...
Eskiden müşteri birkaçın arasından seçerdi; şimdi
milyonların arasından seçemiyor...
Eskiden birkaç rakip vardı; şimdi gözünün yaşına bakmayan ve
lokmana göz dikmiş bir sürü rakip...
Eskiden başarılı bir satışçı tüm firmayı doyurabilirdi;
şimdi başarılı satış, süreç ve takım işi...
Eskiden klasik satış eğitimleri vardı; şimdi tüketici bile o
eğitimlerin içeriğine hakim; satışçıların bilgi ve
becerilerini, günümüze göre güncellemesi gerekiyor.
Güle
Oynaya Satış
©
Interaktif Satış Eğitimi, günümüzde değişen satış çevresi
koşulları ve yeni ihtiyaçlardan yola çıkarak geliştirilmiş
bir eğitim çalışmasıdır. Değişen koşullarda, uzun vadede
başarılı olmayı hedefleyen firmalara, satış süreçleriyle
ilgili farkındalıklarını artırarak ve satış süreci
yönetimlerini iyileştirerek yol göstermeyi ve yardımcı
olmayı hedefler. Bunu da, müşteri ile ilişkide olan tüm
çalışanların, özellikle de meslek olarak satışı seçmiş
çalışanların, hem bireysel hem takım üyesi olarak satış
becerilerini pekiştirmelerine ve satış süreci ile ilgili
farkındalıklarını artırmalarına yönelik, interaktif
çalışmalarla yapar.
Güle
Oynaya Satış
©
Interaktif Satış Eğitimi, adını; içerdiği eğlenceli
slaytlar,
satış süreci adımlarını hatırlatan
karikatürler,
gerçek hayattan öyküler, Türk Kültürü’ne uygun örnekler gibi
eğlenceli malzemelerden ve
katılımcıların bilgiyi anında davranışa dönüştürmek üzere
bizzat içinde yer aldıkları bireysel egzersizler, grup
çalışmaları,
açık oturumlar,
satış
rol oyunları, farkındalık oyunları, iletişim ile ilgili
oyunlar, satış simülasyonları gibi oyun bazlı çalışmalardan
alır.
Güle
Oynaya Satış ©, sizleri,
işini severek, eğlenerek ve kolayca yapabilen, gerçekten
güle oynaya satan satışçılar olabilmek ve güle oynaya bir
satış süreci yönetmek için güle oynaya bir eğitimde
buluşmaya çağırıyor.
EĞİTİM İÇERİĞİ:
Piyasadaki satış eğitimlerinden bir hayli farklı olan “Güle
Oynaya Satış” © Interaktif Satış Eğitiminde, eğitim boyunca,
bir satışçının kitaplardan da elde edebileceği ve çoğu zaman
da zaten bildiği satış teknikleri bilgilerini; hemen
davranışa dönüştürmek ve olumlu bir değişimi hemen başlatmak
için satış süreci hakkında farkındalığımızı artıracak,
becerilerimizi pekiştirecek ve bildiklerimizi direkt
davranışa dönüştürecek çalışmalar yapılır.
GİRİŞ:
Eğitim
ile İlgili Tanıtım
Tanışma ve İletişim Oyunu: Söyle Bakalım
1.
BÖLÜM: SATIŞ HAKKINDA AÇIK OTURUM
Satış,
satmak, satışı etkileyen faktörler, başarılı satış, satış
öncesi, satış sonrası, satışta karşılaşılan çeşitli
zorluklar, iyi satışçı olmak gibi satışla ilgili konularda
fikir paylaşıyoruz.
Satış Çevresi Oyunu: Limonata İmparatorluğu
2.
BÖLÜM: İLETİŞİM VE SATIŞ - TEMEL BİLGİLER
İletişim
Sözlü İletişim
Ses Rengi ve Tonu
Sözcük Seçimi
Tane Tane, Anlaşılır Konuşma
Güzel ve Etkili Konuşma
Tonlama ve Vurgu
Sözsüz İletişim
Görüntü ve İlk İzlenim
Beden Dili ve Öğeleri
Dürüst Olmak
İçten Olmak
Empati Kurmak
Saygılı Olmak
Mesafeyi Korumak
Samimiyet-Resmiyet Dengesini Kurmak
Varsayımlarda Bulunmamak
Sosyallik, Çevre ve İyi İlişkiler Geliştirmek
Yüksek Motivasyon ve Pozitif Tutum
Azim ve Süreklilik
Beden Dili Çalışmaları
İletişim ve Empati Geliştirme Çalışmaları
Aynalama Çalışması
3.
BÖLÜM: SATIŞ GÖRÜŞMESİ ÖNCESİ YAPILMASI GEREKENLER
Satışın 5N 1K’sı
Neden
Satıyorum? Satış Görüşmesinin Amaçlarını ve İkincil
Amaçları Belirlemek
Amaç Belirleme Çalışması
Kime Satıyorum?
Müşteri ve Hedef Kitle Segmentasyonu Yapmak
Kime Satıyorum?
Hedef Kitle Bilgilerini Edinmek; Müşteri (Adayı) Hakkında
Araştırma Yapmak
Kim
Olarak Satıyorum? Firma Bilgilerini Edinmek
Ne
Satıyorum? Ürün Bilgilerini Edinmek
Nerede Satıyorum?
Rekabet, Pazar ve Rakip Bilgilerini Edinmek
Ne Zaman Satıyorum?
Arama
Listeleri Oluşturmak ve Arama Planlaması Yapmak
Ne Zaman Satıyorum?
Ziyaret Planlaması ve Rut Çizelgelerini Oluşturmak
Ne Satıyorum?
Ürün Özelliklerinden Faydalarına Ulaşmak ve 3 Boyutlu Fayda
Saptaması
Fayda Belirleme Çalışması
Ne Satıyorum?
Rekabet Avantajının Saptanması
Rekabet Avantajı Belirleme Çalışması
Nasıl Satıyorum?
Ön Hazırlık, Olası Sorulara Hazırlık, İhtiyaçları Öngörmek,
Satış Senaryoları Hazırlamak
Nasıl Satıyorum?
Gerekli Donanımı Temin Etmek, Ortamı Hazırlamak
Nasıl Satıyorum?
Kendini Hazırlamak ve Motivasyon
İlk Aramalar, Randevu Almak
Telesekreterler; Sekreterler ve Asistanlarla İletişim
Ulaşılması Zor Kişiler
Uygulamalı Çalışmalar ve Oyunlar
4.
BÖLÜM: ÖRNEKLER VE ÇALIŞMALAR EŞLİĞİNDE SATIŞ GÖRÜŞMESİ
SATIŞ
GÖRÜŞMESİ GİRİŞ BÖLÜMÜ
Giriş
Bölümünün Amaçları
Selamlamak ve Kendini Tanıtmak
Sosyal Diyalog Başlatmak
Fayda Sunan Cümle ile İlgi Çekmek
Soru Sorarak Satış Diyaloguna Geçiş
En Çok Yapılan Hatalar; Söylenmemesi Gerekenler ve
Alternatifleri
Örnekler ve Uygulamalı Çalışmalar
SATIŞ
GÖRÜŞMESİ GELİŞME BÖLÜMÜ
Soru
Sormak
Soru Listesi Oluşturma Oyunu ve Soru Sorma Çalışmaları
Aktif Dinlemek
Aktif Dinleme Çalışmaları
İhtiyaçları Saptamak ve Doğru Çözümü Tespit Etmek
Etkili bir Tanıtım ve Sunum Yapmak
Hissettirmek, Deneyimin İçine Çekmek ve Hissettirme
Egzersizi
Beş Duyuyu Harekete Geçirmek ve Beş Duyuyu Harekete
Geçirme Egzersizi
Örneklendirmek ve Örneklendirme Egzersizi
Referans Göstermek ve Desteklemek
Fiyat Söylemek
Soruları Cevaplandırmak
İtirazları Yönetmek
İtirazları Yönetme Çalışması
Satın Alma Sinyallerini Değerlendirmek
En Çok Yapılan Hatalar; Söylenmemesi Gerekenler ve
Alternatifleri
Örnekler ve Uygulamalı Çalışmalar
SATIŞ
GÖRÜŞMESİ SONUÇ BÖLÜMÜ
Satışı
Kapatmak ve Satışı Kapatma Çalışması
Sipariş Almak
Gerekli İşlemler ve Tahsilat
Bağlantılı Satış Teknikleri
Referans Almak
Görüşmeyi Sonlandırmak
En Çok Yapılan Hatalar; Söylenmemesi Gerekenler ve
Alternatifleri
Örnekler ve Uygulamalı Çalışmalar
YA
SATIŞ OLMAZSA?
Geri
Çekilme Tekniği
Vazgeçme Taktiği
Müşteri (Adayı) Takibi ve Süreklilik
Motivasyonu Yüksek Tutmak ve Pozitif Tutumu Sürdürmek
5.
BÖLÜM: SATIŞ DİYALOGU SONRASI YAPILMASI GEREKENLER
İlgili
Satışın Takibi ve Satış Sonrası Hizmetler
İlgili Müşterinin Takibi
İş Aktarımları ve Paylaşımlar
Yazılı İletişim, Bilgilendirme ve Raporlama
Raporlama Çalışması
Bilgi Bankası Oluşturma
Satış Görüşmesinin Değerlendirmesi
Bir Sonraki Görüşmeye Hazırlık
Görüşme Sıklığı
6.
BÖLÜM: SÜREÇ BOYUNCA
Görüşme Süreleri ve Zaman Yönetimi
Toplantılar, Toplantılara Hazırlık, Toplantı Yönetimi
Duygu ve Öfke Yönetimi
Stres Yönetimi
Zor İnsanlarla İletişim
Pazarlama Araçlarının Etkin ve Verimli Kullanımı
İç İletişim ve İlişkiler
Verimlilik
Eğitimler, Sürekli Gelişim ve Farkındalık
Pratik Uygulamalar, Farkındalık Çalışmaları ve Oyunlar
7.
BÖLÜM: SATIŞ SİMÜLASYONU ve OYUNLAR
Katılımcıların profiline göre özenle seçilmiş farklı
oyunlar, rol oyunları ve satış simülasyonları oynuyoruz;
eğitim boyunca hatırladığımız ve pekiştirme olanağı
bulduğumuz her bilgi ve beceriyi konsantre bir şekilde
toplayarak satış sürecini adeta yaşıyoruz ve sonrasında hep
birlikte değerlendirme yapıyoruz.
SON
OLARAK
Eğitimi Özetliyoruz
Soru-Cevap
KİMLER KATILMALI?
Müşteri ile ilişkide olan her seviyeden çalışanlar,
Satış ve Müşteri İlişkileri Departmanları çalışanları,
Her sektör ve seviyeden Satış Temsilcileri, Satış
Elemanları, Satış Uzmanları, Satış Danışmanları, Satış
Mühendisleri, Satış Şefleri, Bölge Sorumluları,
Satış Yöneticileri ve Yönetici Adayları,
Müşteri Temsilcileri, Müşteri Danışmanları,
Yüz yüze ve/veya telefonla satış yapanlar; sıcak ve/veya
soğuk satış yapanlar; bireysel ve/veya kurumsal satış
yapanlar;
Tele-Satış, Tele-Pazarlama Uzmanları, Çağrı Merkezi ve
Müşteri Danışma Hattı Çalışanları,
Satış üzerine kariyer geliştirmek isteyenler,
İnsan ve müşteri ilişkilerini geliştirmek isteyenler,
Satış ve iletişim becerilerini geliştirmek isteyenler,
Satış alanında bilgilerini güncellemek ve becerilerini
pekiştirmek isteyenler,
Klasik satış eğitimlerinden ötesini isteyenler,
Bir satış eğitiminde sadece satış tekniklerini değil;
öncesi, sonrasıyla bütün süreci öğrenmek ve/veya süreç
hakkındaki bilgi ve becerilerini pekiştirmek isteyenler,
Batı Kültürleri’ne uygun eğitim içeriklerinden ziyade Türk
Kültürü’ne uygun içerikler arayanlar,
Interaktif eğitim tercih edenler
| 
